БизнесДОРОЖНАЯ КАРТА

ДОРОЖНАЯ КАРТА ВЫХОДА НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ

      Наша компания, благодаря уникальному консалтинговому подходу, основываясь на более чем 15 летний опыт решения ключевых бизнес-задач, как эксперт мирового уровня подготовила "ДОРОЖНУЮ КАРТУ" по выходу украинских компаний на международные рынки, в которой показаны последовательные шаги по реализации желания украинского бизнеса перейти от делового партнерства и сотрудничества с ЕС к экономической интеграции.

Далее рассмотрены возможные пути и оптимальные решения по успешному выходу отечественных товаропроизводителей на международный рынок, поиск европейских и азиатских импортеров, стандартизация, сертификация и т.д.

     Надеемся, что благодаря данной информации, подготовленной нашей компанией, представители украинского бизнеса смогут получить ответы на эти и многие другие вопросы, правильно оценить свои возможности, спланировать свои действия и ресурсы, а затем выйти на международный рынок и закрепиться на нем.

 

Шаг 1

Исследование зарубежных рынков и определение их доступности для выхода украинских компаний.

Работа на зарубежном рынке характеризуется большим в сравнении с внутренним рынком уровнем рисков, обусловленным расхождением в социокультурных характеристиках, экономических, политических факторах развития разных стран, более высоким уровнем конкуренции, высокими требованиями к качественным характеристикам товара, а также более высоким уровнем затрат, связанных с проведением международных исследований и реализацией внешнеэкономической стратегии. Исследования, проводимые на зарубежных рынках, как правило, состоят из двух больших блоков:

- исследования рынков и конкурентов;

- исследования потенциальных возможностей предприятия (экспортера /импортера).

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Исследования и выбор потенциальных внешних рынков для выхода отечественных компаний.

- Анализ требований и ключевых индикаторов готовности украинской компании к выходу на международные рынки. Определение потенциальных конкурентных преимуществ компании для международного развития.

- Раскрытие возможностей продажи за рубежом: вопросы организации системы продаж. Адаптация товара к требованиям целевого рынка.

- Формирование целей и выбор оптимальной бизнес-модели выхода компании на зарубежный рынок.

- Стратегия поиска покупателя на международном рынке. Установление деловых контактов.

- Обзор инструментов рекламы и формирования общественного мнения о компании, которая выходит на зарубежный рынок.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ВЫХОДА УКРАИНСКИХ КОМПАНИЙ НА РЫНКИ ЕВРОСОЮЗА»,

а также посмотрев пример анализа Зарубежного государства. Текущая ситуация, процессы. Перспективы и угрозы для иностранного бизнеса.

 

Шаг 2

Конкурентный анализ и разработка корпоративной стратегии украинской компании для выхода и закрепления на зарубежном рынке.

Цель стратегической конкурентной разведки заключается в сборе и анализе стратегической информации о процессах в экономике, политике, влияющих на деятельность компании, а также в определении направлений дальнейшего долгосрочного развития компании на рынке товаров и услуг и в прояснении структуры и динамики данного рынка, на котором работает (или планирует работать) компания.

Цель стратегического уровня принятия решения (открытие нового производства, внедрение на рынок нового товара или услуги и т.п.) заключается в определении направления дальнейшего развития предприятия. Эти решения определяют потребность сориентироваться на рынке и проанализировать перспективы его развития, т.е. разглядеть еще не заполненные конкурентами рыночные ниши.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Обзор особенностей изучения конкурентной среды на зарубежном рынке.

- Выделение факторов, определяющих стратегический выбор украинской компании на зарубежном рынке.

- Суть методологии разработки корпоративной экспортной стратегии компании на международном рынке.

- Основные компоненты корпоративной стратегии компании для выхода на зарубежные рынки.

- Разработку экспортного бизнес-плана, его структуры.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА КАК ИНСТРУМЕНТ РАЗРАБОТКИ КОРПОРАТИВНОЙ СТРАТЕГИИ»

 

Шаг 3

Особенности рынков сбыта продукции и оказания услуг (выполнения работ) в Европе и других регионах мира.

Наибольшей трудностью, с которой приходится сталкиваться предпринимателям, которые стремятся реализовать свой внешнеэкономический потенциал, является недостаток информации о возможностях международных рынков и потенциальных партнерах, а также требованиях по вхождению на эти рынки.

Поэтому продвижение продукции (товаров, услуг) компании на международные рынки требует, помимо высокого технического уровня продукции, соответствующего мировым стандартам, еще и огромных финансовых расходов на маркетинг, рекламу, покрытие операционных издержек, среди которых существенная доля приходится на оплату консультационных, информационных и правовых услуг.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Анализ экономической привлекательности, экономико-политических и геополитических рисков мировых региональных рынков. Оценка потенциальных возможностей развития для украинских компаний и торговых (конкурентных) барьеров на зарубежных рынках.

- Необходимость учета национальных, религиозных, культурных и этнических особенностей и специфики разных стран мира.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ВЫХОДА УКРАИНСКИХ КОМПАНИЙ НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ (ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНЫХ СТАНДАРТОВ)»,

а также посмотрев пример Анализа ситуации в стране в контексте рисков для иностранного бизнеса.

 

Шаг 4

Различия в требованиях к сертификации и стандартизации продукции на мировых региональных рынках.

Международная торговля имеет свои специфические особенности, формы и виды. Необходимо учитывать международные стандарты, меры технического регулирования в торговле: соответствие им важно для каждой компании, вступающей в мировое торговое сообщество.

Внешнеэкономическая деятельность по целому ряду причин оказывается сложнее, чем деятельность на внутреннем рынке, поскольку необходимо учитывать национальные, религиозные, культурные и этнические особенности и специфику стран, на рынки которых планирует выйти компания. На зарубежных рынках компания сталкивается с рядом факторов, которые являются более многочисленными и сложными в своей зависимости друг от друга, чем на внутреннем рынке.

Компании, решившие покорить международный рынок, должны понимать, что такая деятельность требует многочисленных инвестиций, сил и ресурсов, как организационных, так и кадровых, финансовых и коммерческих. Кроме того, ни одна компания не может начать внешнеэкономическую деятельность без достижения необходимого минимального уровня развития системы управления, производства, внедрения системы менеджмента качества продукта (услуги) и финансовой стабильности. Для этого компания должна оценить свою готовность выйти на зарубежные рынки и адаптировать свою продукцию (услуги) к международным требованиям и стандартам, исследовать и определить доступность зарубежного рынка, определить возможные факторы своей конкурентоспособности на международном рынке, проанализировать основные риски безопасности внешнеэкономического сотрудничества с зарубежными контрагентами.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Общее и детальное знакомство с международной системой стандартов.

- Обзор видов сертификации продукции в соответствии со стандартами Европейского Союза. Необходимость маркировки товаров. Количество тарифных квот в торговле с ЕС.

- Анализ условий признания товара произведенного в Украине.

- Анализ торговых ограничений, стандартизации, мероприятия по техническому регулированию во внешней торговле и сертификация продукции в отдельных странах Азии, Африки, Латинской Америки.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ВЫХОДА УКРАИНСКИХ КОМПАНИЙ НА МЕЖДУНАРОДНЫЕ РЫНКИ (ОБЗОР МЕЖДУНАРОДНЫХ СТАНДАРТОВ)»

 

Шаг 5

Место конкурентной разведки в обеспечении безопасности компании при выходе ее на зарубежный рынок.

В условиях глобализации мировой экономики и ужесточения международной и национальной конкуренции весьма значимой задачей для любой компании становится повышение конкурентоспособности: обладание прочной конкурентной позицией является решающим фактором, способным привести компанию к успеху.

Конкурентная разведка – это не просто вспомогательная служба по обеспечению безопасности компании, она представляет собой одно из ведущих условий результативного осуществления предпринимательской деятельности, являясь мощным и высокоэффективным инструментом, обеспечивающим выживаемость и коммерческий успех бизнес-структуры.

Основной задачей конкурентной разведки является прогнозирование изменения сил, способных влиять на компанию, и выработка рекомендаций по обеспечению экономической безопасности и дальнейшему развитию компании.

Одной из основных выгод использования конкурентной разведки в бизнесе является выявление уязвимых мест и недостатков в системе безопасности компании, чтобы разработать адекватные меры защиты от промышленного шпионажа, мошенничества и других угроз.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Использование конкурентной разведки в решении стратегических, текущих тактических и оперативных задач бизнеса при выходе украинской компании на международные рынки.

- Направления и этапы проведения конкурентной разведки на корпоративном уровне. Современные технологические средства, методы и инструменты конкурентной разведки. Информационно-аналитическое и программное обеспечение конкурентной разведки.

- Конкурентная разведка как обязательное условие обеспечения стратегической устойчивости, конкурентоспособности и экономической эффективности украинских компаний на мировых региональных рынках.

- Классический перечень ключевых вопросов, на которые дает ответ конкурентная разведка.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«КОНКУРЕНТНАЯ РАЗВЕДКА КАК ИНСТРУМЕНТ РАЗРАБОТКИ КОРПОРАТИВНОЙ СТРАТЕГИИ»

 

Шаг 6

Управление рисками в процессе выхода украинских компаний на внешние рынки.

Риск объективно составляет неизбежный элемент принятия любого хозяйственного решения в силу того, что неопределенность – неизбежная характеристика условий хозяйствования. В момент принятия решения не всегда возможно получить полные и точные знания об отдаленной во времени среде реализации решения, обо всех действующих или потенциально могущих проявиться внутренних и внешних факторах.

Кроме того, риск, как возможная опасность потерь, может быть связан с неопределенностью или нереальностью поставленных целей, с просчетами в планировании и прогнозировании, с субъективизмом при принятии решений.

Учет международного политического риска важен как для компаний, имеющих выход на международный рынок, так и для компаний, имеющих зарубежных бизнес-партнеров.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Основные риски безопасности внешнеэкономического сотрудничества украинских и иностранных контрагентов.

- Источники рисков при выполнении внешнеторговых контрактов.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книгах

«УПРАВЛЕНИЕ РИСКАМИ В КОМПАНИЯХ И БАНКАХ»,

«НЕДОБРОСОВЕСТНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ: СОВРЕМЕННЫЕ ПРАКТИКИ И МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ»,

«СОВРЕМЕННЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ФИНАНСОВЫХ ПРЕСТУПЛЕНИЙ ПРОТИВ ГОСУДАРСТВА, КОМПАНИИ, ЛИЧНОСТИ»,

«БЕЗОПАСНОСТЬ КОНТРАКТОВ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ»,

а также посмотрев пример Информационно-аналитической справки (исследования) в отношении юридических и физических лиц иностранных государств.

 

Шаг 7

Случаи промышленного / корпоративного шпионажа, мошенничества и недобросовестной конкуренции на мировых региональных рынках.

Деятельность компаний, которые стремятся продать свою продукцию или оптимизировать финансовые потоки, подвержена многим рискам внутреннего и внешнего характера.

Недобросовестная конкуренция является неотъемлемой частью общества, в каких бы сферах и формах она не осуществлялась. Широкое распространение недобросовестная конкуренция получила в области межгосударственных отношений, особенно в части, касающейся использования так называемых мер защиты внутреннего производителя, получения доступа на рынки или применения шантажа, шпионажа и подкупа для получения конкурентных преимуществ.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Обзор разнообразия форм и уровней недобросовестной конкуренции.

- Недобросовестные практики в конкурентной борьбе на зарубежных рынках.

- Анализ конкуренции на уровне государств, связанной с рисками, торговыми войнами и защитой внутреннего рынка.

- Контрразведывательная деятельность компании и противодействие приемам недобросовестной конкуренции и конкурентной разведки на международных рынках.

- Разработка корпоративного стандарта и комплексной концепции / политики безопасности компании с позиции системного подхода и риск-менеджмента.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«НЕДОБРОСОВЕСТНАЯ КОНКУРЕНЦИЯ: СОВРЕМЕННЫЕ ПРАКТИКИ И МЕТОДЫ ПРОТИВОДЕЙСТВИЯ»

 

Шаг 8

Безопасность договорных отношений с иностранными контрагентами.

В настоящее время невозможно обойтись без понимания мировых тенденций в бизнесе и признания сосуществования множества культур и управленческих подходов, которые определяют успех выхода компаний на новые зарубежные рынки.

Выход на международные рынки становится в настоящее время самостоятельной силой, имея ярко выраженную тенденцию к возрастанию. Она усиливается действием самых разных факторов – экономических, политических, технологических, социолого-демографических, психологически-менталитетных и др.

Особое место занимает безопасность контракта, который является основным инструментом внешнеэкономической деятельности и по которому возникают права и обязанности сторон. Успешный выход компании на зарубежный рынок во многом зависит от того, насколько тщательно была проведена работа по его подготовке, учтены все юридические и организационные моменты и риски. Сложность внешней среды международного бизнеса означает, что международные сделки, по сути, более рискованны в сравнении со сделками на внутреннем рынке.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Анализ безопасности компании при поиске деловых партнеров. Необходимость сбора информации об иностранном партнере.

- Особенности работы с иностранными деловыми партнерами, способы предупреждения недобросовестного поведения с их стороны.

- Анализ способов финансирования выхода на мировые региональные рынки и сделок с иностранными партнерами.

- Необходимость обеспечения безопасности международных финансовых расчетов.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«БЕЗОПАСНОСТЬ КОНТРАКТОВ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ»

 

Шаг 9

Особенности заключения внешнеэкономического договора (контракта).

Внешнеэкономическая деятельность осуществляется на основе заключения соответствующих контрактов. Техника выхода на международный рынок разбивается на несколько этапов, одним из которых является подготовка к заключению контрактов купли-продажи.

Основной задачей на исходном этапе является поиск и выбор контрагента. Выбор контрагента – вопрос очень важный и сложный. Он зависит от характера и предмета сделки, страны заключения и исполнения контракта, емкости рынка, конъюнктуры. При выборе контрагента возникает вопрос - на каком рынке (т. е. в какой стране) лучше продать или купить товар, а также с каким иностранным покупателем или поставщиком лучше заключить сделку.

При выборе контрагентов учитываются многочисленные факторы, прежде всего степень монополизации рынка крупными фирмами, возможность проникновения на рынок, длительность торговых отношений с той или иной фирмой, характер деятельности фирмы (является ли она потребителем данного товара или выступает в качестве торгового посредника).

Определив возможных контрагентов, экспортер приступает к установлению контактов с ним. Преддоговорный период, в течение которого ведутся предварительные переговоры о предстоящей сделке, согласовываются ее основные условия (трактация сделки) является очень важным, поскольку от него зависят параметры самой сделки.

Этот шаг включает в себя подробное рассмотрение таких вопросов:

- Организация и порядок проведения преддоговорной работы по заключению контрактов международной купли-продажи товаров, услуг.

- Рекомендации по составлению внешнеторгового контракта. Содержание основных разделов контракта.

- Типичные ошибки, допускаемые при заключении международных контрактов.

- Урегулирование конфликтных ситуаций: судебное разбирательство, санкции. Определение наиболее эффективной модели рассмотрения внешнеторговых споров.

Более подробно об этом шаге можно узнать в книге

«БЕЗОПАСНОСТЬ КОНТРАКТОВ МЕЖДУНАРОДНОЙ КУПЛИ-ПРОДАЖИ ТОВАРОВ И УСЛУГ»