БізнесДОРОЖНЯ КАРТА

ДОРОЖНЯ КАРТА ВИХОДУ НА МІЖНАРОДНІ РИНКИ

 Наша компанія, завдяки унікальному консалтинговому підходу, ґрунтуючись на більш ніж 15 річний досвід вирішення ключових бізнес-завдань, як експерт світового рівня підготувала "ДОРОЖНЮ КАРТУ" по виходу українських компаній на міжнародні ринки, в якій показані послідовні кроки по реалізації бажання українського бізнесу перейти від ділового партнерства і співробітництва з ЄС до економічної інтеграції.

 Далі розглянуті можливі шляхи та оптимальні рішення по успішному виходу вітчизняних товаровиробників на міжнародний ринок, пошук європейських і азіатський імпортерів, стандартизація, сертифікація і т.д.

Сподіваємося, що завдяки даній інформації, підготовленої нашою компанією, представники українського бізнесу зможуть отримати відповіді на ці та багато інших питань, правильно оцінити свої можливості, спланувати свої дії і ресурси, а потім вийти на міжнародний ринок і закріпитися на ньому.

 

 Крок 1

Дослідження зарубіжних ринків і визначення їх доступності для виходу українських компаній.

Робота на зарубіжному ринку характеризується великим, в порівнянні з внутрішнім ринком, рівнем ризиків, обумовленим розходженням в соціокультурних характеристиках, економічних, політичних факторах розвитку різних країн, більш високим рівнем конкуренції, високими вимогами до якісних характеристик товару, а також більш високим рівнем витрат, пов'язаних з проведенням міжнародних досліджень і реалізацією зовнішньоекономічної стратегії. Дослідження, що проводяться на зарубіжних ринках, як правило, складаються з двох великих блоків:

- Дослідження ринків і конкурентів;

- Дослідження потенційних можливостей підприємства (експортера / імпортера).

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Дослідження і вибір потенційних зовнішніх ринків для виходу вітчизняних компаній.

- Аналіз вимог і ключових індикаторів готовності української компанії до виходу на міжнародні ринки. Визначення потенційних конкурентних переваг компанії для міжнародного розвитку.

- Розкриття можливостей продажу за кордоном: питання організації системи продажів. Адаптація товару до вимог цільового ринку.

- Формування цілей і вибір оптимальної бізнес-моделі виходу компанії на зарубіжний ринок.

- Стратегію пошуку покупця на міжнародному ринку. Встановлення ділових контактів.

- Огляд інструментів реклами і формування громадської думки про компанію, яка виходить на зарубіжний ринок.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«СУЧАСНІ ТЕХНОЛОГІЇ ВИХОДУ УКРАЇНСЬКИХ ПІДПРИЄМСТВ НА РИНКИ ЄВРОСОЮЗУ»,

а також подивившись приклад аналізу Закордонної держави. Поточна ситуація, процеси. Перспективи і загрози для іноземного бізнесу.

 

 Крок 2


       
Конкурентний аналіз і розробка корпоративної стратегії української компанії для виходу і закріплення на закордонному ринку.

Мета стратегічної конкурентної розвідки полягає в зборі та аналізі стратегічної інформації про процеси в економіці, політиці, що впливають на діяльність компанії, а також у визначенні напрямків подальшого довгострокового розвитку компанії на ринку товарів і послуг та в проясненні структури і динаміки даного ринку, на якому працює (або планує працювати) компанія.

Мета стратегічного рівня прийняття рішення (відкриття нового виробництва, впровадження на ринок нового товару або послуги і т.п.) полягає у визначенні напрямку подальшого розвитку підприємства. Ці рішення визначають потребу зорієнтуватися на ринку і проаналізувати перспективи його розвитку, тобто розгледіти ще не заповнені конкурентами ринкові ніші.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Огляд особливостей вивчення конкурентного середовища на закордонному ринку.

- Виділення факторів, що визначають стратегічний вибір української компанії на зарубіжному ринку.

- Суть методології розробки корпоративної експортної стратегії компанії на міжнародному ринку.

- Основні компоненти корпоративної стратегії компанії для виходу на закордонні ринки.

- Розробка експортного бізнес-плану, його структури.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«КОНКУРЕНТНА РОЗВІДКА ЯК ІНСТРУМЕНТ РОЗРОБКИ КОРПОРАТИВНОЇ СТРАТЕГІЇ»

 

 Крок 3

Особливості ринків збуту продукції та надання послуг (виконання робіт) в Європі та інших регіонах світу.

Найбільшою складністю, з якою доводиться стикатися підприємцям, які прагнуть реалізувати свій зовнішньоекономічний потенціал, є брак інформації про можливості міжнародних ринків та потенційних партнерів, а також вимоги щодо входження на ці ринки.

Тому просування продукції (товарів, послуг) компанії на міжнародні ринки вимагає, крім високого технічного рівня продукції, що відповідає світовим стандартам, ще й величезних фінансових витрат на маркетинг, рекламу, покриття операційних витрат, серед яких істотна частка припадає на оплату консультаційних, інформаційних і правових послуг.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Аналіз економічної привабливості, економіко-політичних і геополітичних ризиків світових регіональних ринків. Оцінка потенційних можливостей розвитку для українських компаній і торгових (конкурентних) бар'єрів на зарубіжних ринках.

- Необхідність врахування національних, релігійних, культурних і етнічних особливостей і специфіки різних країн світу.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«СУЧАСНІ ТЕХНОЛОГІЇ ВИХОДУ УКРАЇНСЬКИХ ПІДПРИЄМСТВ НА МІЖНАРОДНІ РИНКИ (ОГЛЯД МІЖНАРОДНИХ СТАНДАРТІВ)»,

а також подивившись приклад Аналізу ситуації в країні в контексті ризиків для іноземного бізнесу.

 

 Крок 4

Відмінності у вимогах до сертифікації та стандартизації продукції на світових регіональних ринках.

Міжнародна торгівля має свої специфічні особливості, форми і види. Необхідно враховувати міжнародні стандарти, заходи технічного регулювання в торгівлі: відповідність їм важливо для кожної компанії, яка вступає у світове торгове співтовариство.

Зовнішньоекономічна діяльність по цілому ряду причин виявляється складніше, ніж діяльність на внутрішньому ринку, оскільки необхідно враховувати національні, релігійні, культурні та етнічні особливості і специфіку країн, на ринки яких планує вийти компанія. На зарубіжних ринках компанія стикається з цілою низкою чинників, які є більш численними і складними у своїй залежності один від одного, ніж на внутрішньому ринку.

Компанії, які вирішили підкорити міжнародний ринок, повинні розуміти, що така діяльність вимагає численних інвестицій, сил і ресурсів, як організаційних, так і кадрових, фінансових і комерційних. Крім того, жодна компанія не може розпочати зовнішньоекономічну діяльність без досягнення необхідного мінімального рівня розвитку системи управління, виробництва, впровадження системи менеджменту якості продукту (послуги) і фінансової стабільності. Для цього компанія повинна оцінити свою готовність вийти на зарубіжні ринки і адаптувати свою продукцію (послуги) до міжнародних вимог і стандартів, досліджувати і визначити доступність закордонного ринку, визначити можливі фактори своєї конкурентоспроможності на міжнародному ринку, проаналізувати основні ризики безпеки зовнішньоекономічного співробітництва із зарубіжними контрагентами.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Загальне і детальне знайомство з міжнародною системою стандартів.

- Огляд видів сертифікації продукції відповідно до стандартів Європейського Союзу. Необхідність маркування товарів. Кількість тарифних квот в торгівлі з ЄС.

- Аналіз умов визнання товару виробленого в Україні.

- Аналіз торговельних обмежень, стандартизації, заходи з технічного регулювання у зовнішній торгівлі і сертифікація продукції в окремих країнах Азії, Африки, Латинської Америки.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«СУЧАСНІ ТЕХНОЛОГІЇ ВИХОДУ УКРАЇНСЬКИХ ПІДПРИЄМСТВ НА МІЖНАРОДНІ РИНКИ (ОГЛЯД МІЖНАРОДНИХ СТАНДАРТІВ)»

 

 Крок 5

Місце конкурентної розвідки в забезпеченні безпеки компанії при її виході на зарубіжний ринок.

В умовах глобалізації світової економіки та посилення міжнародної і національної конкуренції вельми важливим завданням для будь-якої компанії стає підвищення конкурентоспроможності: володіння міцною конкурентною позицією є вирішальним фактором, здатним привести компанію до успіху.

Конкурентна розвідка - це не просто допоміжна служба по забезпеченню безпеки компанії, вона є одним з провідних умов результативного проведення підприємницької діяльності, будучи могутнім і високоефективним інструментом, що забезпечує виживання і комерційний успіх бізнес-структури.

Основним завданням конкурентної розвідки є прогнозування зміни сил, здатних впливати на компанію, і вироблення рекомендацій щодо забезпечення економічної безпеки і подальшого розвитку компанії.

Однією з основних вигод використання конкурентної розвідки в бізнесі є виявлення вразливих місць і недоліків в системі безпеки компанії, щоб розробити адекватні заходи захисту від промислового шпигунства, шахрайства та інших загроз.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Використання конкурентної розвідки в рішенні стратегічних, поточних тактичних і оперативних завдань бізнесу при виході української компанії на міжнародні ринки.

- Напрями та етапи проведення конкурентної розвідки на корпоративному рівні. Сучасні технологічні засоби, методи та інструменти конкурентної розвідки. Інформаційно-аналітичне та програмне забезпечення конкурентної розвідки.

- Конкурентна розвідка як обов'язкова умова забезпечення стратегічної стійкості, конкурентоспроможності і економічної ефективності українських компаній на світових регіональних ринках.

- Класичний перелік ключових питань, на які дає відповідь конкурентна розвідка.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«КОНКУРЕНТНА РОЗВІДКА ЯК ІНСТРУМЕНТ РОЗРОБКИ КОРПОРАТИВНОЇ СТРАТЕГІЇ»

 

 Крок 6

Управління ризиками в процесі виходу українських компаній на зовнішні ринки.

Ризик об'єктивно становить неминучий елемент прийняття будь-якого господарського рішення в силу того, що невизначеність - неминуча характеристика умов господарювання. У момент прийняття рішення не завжди можливо отримати повні і точні знання про віддалені у часі середовища реалізації рішення, про всі діючі або потенційно можливі до прояву внутрішніх і зовнішніх факторах.

Крім того, ризик, як можлива небезпека втрат, може бути пов'язаний з невизначеністю або нереальністю поставлених цілей, з прорахунками у плануванні та прогнозуванні, з суб'єктивізмом при прийнятті рішень.

Облік міжнародного політичного ризику важливий як для компаній, що мають вихід на міжнародний ринок, так і для компаній, що мають зарубіжних бізнес-партнерів.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Основні ризики безпеки зовнішньоекономічного співробітництва українських та іноземних контрагентів.

- Джерела ризиків при виконанні зовнішньоторговельних контрактів.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книгах

«УПРАВЛІННЯ РИЗИКАМИ В КОМПАНІЯХ І БАНКАХ»,

«НЕДОБРОСОВІСНА КОНКУРЕНЦІЯ: СУЧАСНІ ПРАКТИКИ І МЕТОДИ ПРОТИДІЇ»,

«СУЧАСНІ ТЕХНОЛОГІЇ ФІНАНСОВИХ ЗЛОЧИНІВ ПРОТИ ДЕРЖАВИ, КОМПАНІЇ, ОСОБИСТОСТІ»,

«БЕЗПЕКА КОНТРАКТІВ МІЖНАРОДНОЇ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ ТОВАРІВ І ПОСЛУГ»,

а також подивившись приклад Інформаційно-аналітичної довідки (дослідження) щодо юридичних та фізичних осіб іноземних держав.

 

 Крок 7

Випадки промислового / корпоративного шпигунства, шахрайства та недобросовісної конкуренції на світових регіональних ринках.

Діяльність компаній, які прагнуть продати свою продукцію або оптимізувати фінансові потоки, схильна до багатьох ризиків внутрішнього і зовнішнього характеру.

Недобросовісна конкуренція є невід'ємною частиною суспільства, в яких би сферах і формах вона не здійснювалася. Широке поширення недобросовісна конкуренція отримала в області міждержавних відносин, особливо в частині, що стосується використання так званих заходів захисту внутрішнього виробника, отримання доступу на ринки або застосування шантажу, шпигунства і підкупу для отримання конкурентних переваг.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Огляд різноманітності форм і рівнів недобросовісної конкуренції.

- Недобросовісні практики в конкурентній боротьбі на зарубіжних ринках.

- Аналіз конкуренції на рівні держав, пов'язаних з ризиками, торговими війнами і захистом внутрішнього ринку.

- Контррозвідувальна діяльність компанії і протидія прийомам недобросовісної конкуренції і конкурентної розвідки на міжнародних ринках.

- Розробка корпоративного стандарту і комплексної концепції / політики безпеки компанії з позиції системного підходу і ризик-менеджменту.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«НЕДОБРОСОВІСНА КОНКУРЕНЦІЯ: СУЧАСНІ ПРАКТИКИ І МЕТОДИ ПРОТИДІЇ»

 

 Крок 8

Безпека договірних відносин з іноземними контрагентами.

В даний час неможливо обійтися без розуміння світових тенденцій в бізнесі і визнання співіснування багатьох культур і управлінських підходів, які визначають успіх виходу компаній на нові зарубіжні ринки.

Вихід на міжнародні ринки стає в даний час самостійною силою, маючи яскраво виражену тенденцію до зростання. Вона посилюється дією різних чинників - економічних, політичних, технологічних, соціолого-демографічних, психологічно-менталітетних та ін.

Особливе місце займає безпека контракту, який є основним інструментом зовнішньоекономічної діяльності та за яким виникають права і обов'язки сторін. Успішний вихід компанії на зарубіжний ринок багато в чому залежить від того, наскільки ретельно була проведена робота з його підготовки, враховані всі юридичні і організаційні моменти і ризики. Складність зовнішнього середовища міжнародного бізнесу означає, що міжнародні угоди, по суті, більш ризиковані в порівнянні з угодами на внутрішньому ринку.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Аналіз безпеки компанії при пошуку ділових партнерів. Необхідність збору інформації про іноземного партнера.

- Особливості роботи з іноземними діловими партнерами, способи попередження несумлінної поведінки з їхнього боку.

- Аналіз способів фінансування виходу на світові регіональні ринки і угод з іноземними партнерами.

- Необхідність забезпечення безпеки міжнародних фінансових розрахунків.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«БЕЗПЕКА КОНТРАКТІВ МІЖНАРОДНОЇ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ»

 

 Крок 9

Особливості укладення зовнішньоекономічного договору (контракту).

Зовнішньоекономічна діяльність здійснюється на основі укладання відповідних контрактів. Техніка виходу на міжнародний ринок розбивається на кілька етапів, одним з яких є підготовка до укладання контрактів купівлі-продажу.

Основним завданням на початковому етапі є пошук і вибір контрагента. Вибір контрагента - питання дуже важливе і складне. Воно залежить від характеру і предмета угоди, країни укладення та виконання контракту, ємності ринку, кон'юнктури. При виборі контрагента виникає питання - на якому ринку (в якій країні) краще продати або купити товар, а також з яким іноземним покупцем або постачальником краще укласти угоду.

При виборі контрагентів враховуються численні фактори, перш за все ступінь монополізації ринку великими фірмами, можливість проникнення на ринок, тривалість торговельних відносин з тією чи іншою фірмою, характер діяльності фірми (чи є вона споживачем даного товару або виступає в якості торгового посередника).

Визначивши можливих контрагентів, експортер приступає до встановлення контактів з ним. Переддоговірний період, протягом якого ведуться попередні переговори про майбутню операцію, узгоджуються її основні умови (трактації угоди) є дуже важливим, оскільки від нього залежать параметри самої угоди.

Цей крок включає в себе детальний розгляд таких питань:

- Організація і порядок проведення переддоговірної роботи по укладанню контрактів міжнародної купівлі-продажу товарів, послуг.

- Рекомендації по складанню зовнішньоторговельного контракту. Зміст основних розділів контракту.

- Типові помилки, яких припускаються при укладенні міжнародних контрактів.

- Врегулювання конфліктних ситуацій: судовий розгляд, санкції. Визначення найбільш ефективної моделі розгляду зовнішньоторговельних суперечок.

Більш докладно про цей крок можна дізнатися в книзі

«БЕЗПЕКА КОНТРАКТІВ МІЖНАРОДНОЇ КУПІВЛІ-ПРОДАЖУ ТОВАРІВ ТА ПОСЛУГ»